CERCAS
La cerca está esperando a la asociación, el survey y el permiso. Haga de cada espera una etapa
Una venta de cerca no termina cuando el cliente dice que sí. En muchos barrios del sur de la Florida, el trabajo tiene que esperar. La asociación quiere ver el plano. La ciudad pide un survey. Después viene el permiso. Cada espera puede tomar semanas, y cada una depende de alguien distinto. El cliente solo sabe que la cerca todavía no está puesta.
Una nota sobre qué es esto. Las reglas de las asociaciones, los surveys y los permisos cambian según la ciudad y la comunidad. No sabemos cuáles son las suyas. Este artículo es sobre llevar la cuenta de las esperas, no sobre las reglas. Para eso, pregunte en la ciudad y en la asociación.
LA RESPUESTA CORTA
¿Por qué "pendiente" da problemas?
"Pendiente" esconde la pregunta de verdad: ¿pendiente de quién? Un trabajo que espera a que el cliente mande el survey es muy distinto de uno que espera a la ciudad. En el primer caso, usted le recuerda al cliente. En el segundo, usted pregunta en la ciudad. Si los dos están en el mismo montón, los dos se olvidan.
Mientras tanto, el cliente no sabe nada. Después de tres semanas de silencio, empieza a preguntarse. Algunos llaman a otra compañía de cercas. Otros cancelan y ya.
¿Qué etapas debe tener el tablero?
- Cotización aceptada: el cliente dijo que sí.
- Esperando a la asociación: el plano se mandó para aprobación.
- Esperando el survey: el cliente tiene que buscarlo o pedir uno.
- Esperando el permiso: usted ya lo pidió en la ciudad.
- Listo para agendar: ya están todas las aprobaciones.
- Instalada, y esperando la inspección final si hay una.
No todos los trabajos tienen todas las etapas. Un trabajo sin asociación se salta esa. Lo que importa es que cada tarjeta esté donde está la espera de verdad.
¿Quién espera a quién?
Escríbalo en cada etapa. La etapa de la asociación muchas veces le toca al cliente, porque muchas asociaciones quieren que el dueño mande la solicitud. La del survey también le toca al cliente, si tiene que buscarlo o pedirlo. La del permiso le toca a usted. Cuando se ve a quién le toca, usted sabe a quién llamar.
¿Cómo lo revisa en sus propios trabajos?
Hágalo esta semana. Haga una lista de cada cerca donde el cliente dijo que sí pero la cerca no está puesta. Al lado de cada una, escriba qué está esperando y quién tiene que moverse. Después apunte la fecha de su último mensaje a ese cliente. Si algunas fechas tienen más de dos semanas, esos son los trabajos en más riesgo.
Un cliente que sabe de usted en cada paso no se pregunta si usted se olvidó. El silencio es lo que hace que la gente llame a otro.
¿Qué debe oír el cliente en cada paso?
Un texto corto cuando el trabajo avanza. "Mandamos su plano a la asociación." "La asociación lo aprobó. Ahora necesitamos el survey." "Ya pedimos el permiso." "Salió el permiso. ¿Podemos instalar el día 14?" Cada uno le dice dónde está el trabajo y qué sigue. Nada de ventas, solo la noticia.
¿Cómo funciona aquí el tablero?
El tablero viene puesto con las etapas de cerca de arriba, y usted las puede cambiar. Cada trabajo es una tarjeta que pasa de etapa en etapa. Una tarjeta que se queda mucho en una etapa le manda un aviso, así el trabajo que lleva tres semanas esperando el survey sale para un recordatorio. Los textos al cliente salen en el idioma guardado en la tarjeta, y no sale nada automático entre las 8 de la noche y las 8 de la mañana. Si una pizarra ya le hace esto, quédese con la pizarra.
Relacionado
¿Hizo la lista de sus cercas abiertas?
Traiga la lista a una llamada de 30 minutos. Armamos con usted las etapas según cómo se mueven sus trabajos, escribimos los textos de cada paso en los dos idiomas, y le decimos si su pizarra ya basta.
