QUE LO ENCUENTREN
Los cuatro negocios que deberían mandarle trabajo, y el texto con que se empieza
Pregúntele a cualquier contratista de dónde salen los mejores trabajos y la respuesta es un referido. Pregúntele cuántos llegaron el mes pasado y la respuesta es un encogimiento de hombros. Los referidos son la única fuente de trabajo que casi nadie maneja como sistema: nadie los pidió, nadie dio las gracias, nadie apuntó quién mandó qué. Así se hacen esas tres cosas con un teléfono y un tablero.
Una nota sobre qué es esto. No es pagar por clientes. Es sobre los cuatro negocios que ya hablan con su cliente antes que usted, y el texto que convierte un apretón de manos en una costumbre.
LA RESPUESTA CORTA
¿Por qué los referidos se sienten al azar?
Porque faltan las partes que los hacen regulares. El electricista que le mandó un cambio de panel en marzo nunca supo si se cerró. El administrador que lo probó una vez no tiene razón para acordarse de usted y no de la última compañía. Y usted no sabe cuántos trabajos mandó ninguno de ellos, porque la libreta dice "referido" y nada más.
Los referidos no son al azar. Están sin apuntar. Apúntelos y el patrón aparece en un mes.
¿Quiénes son los cuatro?
- El oficio vecino. Un plomero y un electricista están en las mismas cocinas. Un techero y una compañía de aire se encuentran en el mismo ático después de una tormenta. Cada uno ve primero el problema del otro.
- El administrador de propiedades. Una persona, veinte unidades, una lista de compañías en una gaveta. El que contesta primero y manda el reporte el mismo día sube al principio de la lista.
- El mostrador de la casa de materiales. La persona detrás oye a todos los contratistas de la zona quejarse de quién no devolvió la llamada. Le piden nombres cada semana.
- El agente de bienes raíces o el inspector de casas. Cada reporte de inspección marca el aire, el panel, el calentador o el techo, y el comprador pregunta "¿a quién conoce?"
Un nombre en cada uno. No una lista de veinte. Cuatro personas a las que puede escribirles por su nombre.
¿Cuál es el texto con que se empieza?
Ofrece antes de pedir. Con sus palabras, en el idioma de la otra persona:
Hola Luis, soy Carlos de Aire Frío. Cuando alguien me pida un plomero, lo mando con usted. Si un cliente suyo necesita aire, mándeme el número y le aviso el mismo día cómo quedó.
Ahí hay dos promesas: usted manda trabajo primero, y usted avisa cómo quedó. La segunda es la que nadie cumple, y es la que hace que un aliado mande el siguiente trabajo.
¿Cómo se lleva la cuenta?
Cada trabajo en el tablero tiene una fuente. Cuando un aliado manda uno, la fuente es el nombre del aliado, no "referido." Al final del mes el reporte muestra trabajos por fuente, y cuatro de las líneas son personas. El que mandó tres se gana un almuerzo. El que no mandó ninguno recibe un texto preguntando qué le puede mandar usted.
El día que se cierra un trabajo referido, sale un texto al aliado: "Cerramos el trabajo de la casa de los Hernández, gracias." Ya está entre los siete seguimientos como el agradecimiento por referido. Actívelo.
¿Y pagar por los referidos?
Empiece sin eso. Un reporte el mismo día y un gracias hacen más que un cheque, y nunca causan un problema. Antes de ofrecerle dinero a alguien con licencia, la suya o la de él, lea qué permite esa licencia. Los agentes de bienes raíces en particular tienen reglas sobre lo que pueden recibir de un contratista.
¿Cuándo debe saltarse esto?
Cuando es un solo camión y ya está lleno. Un aliado que le manda trabajo que usted no puede tomar deja de mandarlo. Arregle el teléfono primero, y después arme los cuatro.
Lo que nos preguntan sobre esto
¿Tengo que darle algo al aliado?
Trabajo primero, después un reporte el mismo día, después un gracias cuando se cierra. Ese es todo el trato. El dinero es una decisión aparte y una pregunta de licencia; lea las reglas antes de ofrecerlo.
¿Y si el aliado usa otro sistema?
No importa. El aliado manda un texto con un número. Su tablero apunta la fuente. Nada tiene que conectarse.
¿Cómo sé que está funcionando?
Con el reporte del mes por fuente. Si cuatro líneas son personas y dos mandaron trabajos, funciona. Si ninguna mandó, el texto no salió, o el reporte de vuelta no.
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¿Quiere el campo de fuente listo para sus cuatro?
Agende una llamada de 30 minutos. Dejamos el tablero para que cada trabajo lleve el nombre de quien lo mandó, activamos el agradecimiento por referido, y escribimos el primer texto con usted.